Going international: hoe vind je de juiste partners?

Vanaf de eerste dag dat DWC werd opgericht, wisten we: wij gaan internationaal. Liefst zo snel mogelijk. De Nederlandse markt leek ons van begin af aan te klein voor onze grote plannen. Er miste alleen nog een ding: een internationale partner. Maar hoe vind je nou echt goede internationale partners? Dat bleek nog een hele uitdaging. In deze blog vertellen we alles over onze worstelingen, en wat we gaandeweg allemaal hebben geleerd.

Hoe je de juiste partners lokaliseert

Een van de eerste uitdagingen waar we mee te maken kregen bij het zoeken naar internationale partners had alles te maken met de lokalisering. Want waar houden die partners zich schuil? Waar moet je nou precies zoeken? Een van de manieren waarop wij met hen in contact probeerden te komen, was via internationale beurzen. En dat bleek vaak een heel geschikte aanpak. Het voordeel van een persoonlijke ontmoeting met potentiële partners op een beurs is de mogelijkheid om gelijk bij het eerste gesprek face-to-face met iemand te praten. Dit is van belang als je met iemand een connectie wil leggen. Bij een face-to-face gesprek is het een stuk makkelijker om in te schatten hoe die persoon reageert op de dingen die je zegt. Je ziet makkelijker welke emoties er schuil gaan, of hij nerveus is, of juist heel zelfverzekerd, enzovoort. Het lezen van een persoon bij het oriënteren en onderzoeken of iemand wel of niet de juiste match is, kan erg waardevol zijn.

Een andere manier waarop we ons oriënteren op internationale partners, is door te kijken naar andere grote merken in onze branche. Wat voor partners hebben zij? En zouden die ook met ons kunnen matchen? Deze aanpak heeft het voordeel dat je weet dat deze partner al ervaring heeft in jouw branche, en met jouw type product.

Het evalueren van het netwerk

Een andere les die wij hebben geleerd, is hoe belangrijk het is om te evalueren wat een partner jou kan brengen. Is zijn netwerk relevant voor jouw product? Wordt hij ondersteund door een groot salesteam verspreid over het hele land? Of bedient hij in zijn uppie een gebied ter grootte van de Verenigde Staten? Dat is iets wat je wil mee wil nemen in de overweging. Als het vertegenwoordigde gebied groot is, dan wil je liefst een partner die ondersteund wordt door een groot team.

Daarnaast is het nuttig om te kijken wat voor producten de potentiële partner nog meer vertegenwoordigt. Zijn deze producten vergelijkbaar met die van jou? Matcht zijn stijl met jouw stijl? Als hij veel vergelijkbare producten vertegenwoordigt, kan dat voordelig zijn. Je weet immers dat hij ervaring heeft met het verkopen van zo’n product. Toch kan er ook een mindere kant aan zitten. Als hij veel vergelijkbare producten vertegenwoordigt, moet je er goed op letten dat hij aan jouw product genoeg aandacht besteedt. Mogelijk ben je gewoon een uit velen, en heeft hij niet de focus die je nodig hebt.

De waarde van een feedbackmoment

Iets wat wij vroeger nooit deden, maar wat wij nu zeker kunnen aanraden, is het inplannen van een feedbackmoment. Eens in de zoveel tijd. Hierbij neem je eens een keer de tijd om samen goed te bespreken hoe jullie vinden dat de partnership verloopt. Je kunt dan rustig bekijken of het nog steeds op de gewenste manier werkt, en of jullie nog steeds op één lijn zitten.

Vaak merkten we gaandeweg dat een partnership eigenlijk niet zo lekker liep. Maar zonder een vooraf afgesproken moment om te evalueren, is het moeilijk om er direct een eind aan te breien. Je kijkt het vaak nog even aan, en laat het dan toch vaak iets te lang door sukkelen. Met een gepland feedbackmoment dwing je jezelf eigenlijk om eens in de zoveel tijd een keus te maken, en een knoop door te hakken.

Hoewel we al met veel goede internationale partners samenwerken, van India tot Chili en Rusland, blijft het vinden van nieuwe partners een uitdaging. We zijn nog lang niet waar we willen zijn. Zo zouden we ook graag onze focus uitbreiden binnen Europa. We hebben nog steeds een tekort aan partners in landen zoals Duitsland, België of Italië. Daarnaast is een van onze ambities om onze business over het Amerikaanse continent te verspreiden. En ook in deze regio zouden we dan nog een goede internationale partner nodig hebben.

Dus: mocht je potentiële partners in deze regio’s kennen, dan weet je ons te vinden!